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—— 不能只采摘“低垂之果”，要種下更茁壯的種子，修好更高的梯子，才能在更茂盛的高處摘下新的果實。

 醫(yī)療健康北京業(yè)務部總經(jīng)理助理張恩宇——

轉型路上礪“尖兵”

“電阻抗、磁定位……對標強生CARTO……”電腦前，張恩宇正在認真撰寫項目盡調報告。作為一名85后“新青年”，醫(yī)療健康北京業(yè)務部總經(jīng)理助理張恩宇已有十余年的醫(yī)療租賃業(yè)務經(jīng)驗。談起工作，他總把一連串的醫(yī)療設備指標和收入模型掛在嘴邊，CT、血透、心電等制造廠商和設備參數(shù)都熟稔在心。

不斷學習產(chǎn)業(yè)，努力扎根產(chǎn)業(yè)，用匠人精神做醫(yī)療設備租賃業(yè)務，是張恩宇對自己的期望。

01

轉型業(yè)務 向設備租賃進發(fā)

多年來，醫(yī)療行業(yè)一直是租賃業(yè)重點布局的業(yè)務板塊，租賃通過融資與融物結合，兼具金融與貿(mào)易功能，成為醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有力支撐。

與此同時，行業(yè)轉型升級的前景也愈發(fā)清晰。生物科技、醫(yī)學影像、健康管理、醫(yī)療輔助等領域蓬勃發(fā)展，第三方醫(yī)療機構、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等新興業(yè)態(tài)不斷為醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)注入活力。為迎接新機遇，公司推動業(yè)務下沉，深耕醫(yī)療產(chǎn)業(yè)實體，積極開辟廠商租賃、醫(yī)藥制造等新業(yè)務方向。

在公司的推動下，醫(yī)療健康北京業(yè)務部設立設備租賃項目組，由張恩宇牽頭，向設備租賃鉆研探索。基于公司在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的資源稟賦，選擇第三方醫(yī)學影像中心切入市場，“影像中心收入來源和評價模型更加清晰”，張恩宇表示，通過直租產(chǎn)品滿足客戶需求，能夠匹配影像中心的經(jīng)營特征。

為走好轉型第一步棋，張恩宇跑廠家、選設備、建模型、談客戶，打磨了以CT、MR等大型醫(yī)學影像設備的場景化產(chǎn)品方案，成功對一脈陽光、開影醫(yī)療等一批頭部影像中心品牌進行了設備投放。

02

轉變角色 從客戶經(jīng)理到項目經(jīng)理

新業(yè)務的落地，背后是業(yè)務理念的變化。

面向公立醫(yī)院的融資租賃是基礎業(yè)務模式，業(yè)務團隊主要面向客戶，比拼展業(yè)效率、服務成本和渠道建設，設備租賃與之有明顯區(qū)別。張恩宇感受頗多，設備租賃強調設備本身的經(jīng)營性現(xiàn)金流，品牌多元，品類繁多，中低端如DR、16排CT，高端如3.0T MR、PET-CT等特征各異，不同地區(qū)費用水平也不盡相同。面對挑戰(zhàn)，張恩宇沒有退避，帶領設備租賃項目組開展了影像中心全國大探店，走訪了幾十家綜合醫(yī)院影像科和第三方影像中心，對收費標準、設備配置、患者流量等數(shù)據(jù)進行觀察、整理和記錄，完善設備營收預測指標。

業(yè)務回訪

業(yè)務的探索創(chuàng)新，伴隨著業(yè)務經(jīng)理個人角色的轉變。在業(yè)務產(chǎn)業(yè)化背景下，每個業(yè)務線、每種產(chǎn)品都有對應的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)場景，張恩宇真正把自己轉型為項目經(jīng)理，了解產(chǎn)業(yè)背景，對接客戶需求，協(xié)調風控、商務、財務、合規(guī)和保障人員通力合作，為廠商和客戶制定三方解決方案。

03

轉出未來 醫(yī)療租賃未來可期

2020年新冠疫情爆發(fā)，CT設備在疫情防控中發(fā)揮了重要作用，張恩宇積極推動公司與GE、西門子等影像廠商合作，共同開發(fā)金融解決方案，使移動CT車、方艙CT等產(chǎn)品得到廣泛推廣，為疫情防控貢獻了金租力量。

方艙CT

“疫情更堅定了我們助力醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，履行社會責任的信心。” 張恩宇介紹，依托公司與GE等廠商在移動CT車項目的合作基礎，醫(yī)療健康北京業(yè)務部業(yè)務重點逐步轉向廠商租賃。今年以來，他們與設備廠商加深合作，業(yè)務形態(tài)沿著醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈橫向鋪開，先后開發(fā)了第三方血透中心、心電設備經(jīng)營租賃、新建醫(yī)院設備租賃、設備流通商短融等業(yè)務解決方案，在設備選擇上則聚焦向醫(yī)學影像、腫瘤放療這兩類適租設備探索。

展望下一步業(yè)務開拓，張恩宇信念堅定，“醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)關系民生福祉，社會健康需求持續(xù)升級，設備醫(yī)療租賃業(yè)務未來可期”。